HAWE Hydraulik SE

 

 

 

 

Ausbildungs-Curriculum  –    „Sales Performance Program“ bei der HAWE Hydraulik SE

 

Erwartungshaltung und Ziel der Veranstaltung:

Anlass zur Initiierung des Programms war der Wunsch nach einer signifikanten Umsatzsteigerung im deutschen Vertrieb der HAWE Hydraulik SE mittels eines ganzheitlich-nachhaltigen und langfristig ausgelegten Programmes. Im Zusammenhang mit dem geplanten Sales Performance Program ging es um die Möglichkeiten und Ansätze, mit denen HAWE das vertriebliche Potential seiner bestehenden Mannschaft im Direktvertrieb heben bzw. noch weiter ausbauen kann.

Hierbei kam das professionelle Know-How seitens Convendi zum Einsatz; es wurde eine Mischung aus verschiedenen Inhalten und methodischen Vorgehensweisen vereinbart. Insgesamt erstreckte sich das Programm über zwei Jahre und die Workshop-Blöcke bauten thematisch aufeinander auf. Ergänzt wurden diese Einheiten durch Coaching-Sequenzen, mit deren Hilfe die Nachhaltigkeit in der Umsetzung weiter verstärkt werden konnte. Besonders wichtig waren in den Workshops die hohe Praxisrelevanz sowie die einfache und schnelle Umsetzungsmöglichkeit im Vertriebsalltag.

 

Herr Breuner, was waren Ihre persönlichen wesentlichen Punkte zur Erwartungshaltung an den Workshop und wie sind diese in die Konzeption eingeflossen?

„Bei der Auswahl des Training-Partners waren mir mehrere Punkte wichtig:

  1. Das Workshop-Programm sollte aufeinander aufbauen und durch ausreichende Pausen zwischen den einzelnen Sequenzen die Möglichkeit eröffnen, das neu Gelernte auch gleich anzuwenden. Oft bekommt man Blockveranstaltungen angeboten, bei denen man am letzten Tag nicht mehr weiß, was man am ersten Tag gelernt hat. Durch die Fülle der Werkzeuge verliert man dann den Überblick auf das Wesentliche. Das wollten wir mit diesem Konzept vermeiden.
  2. Natürlich ist die Fachkompetenz und die methodische Vorgehensweises sehr wichtig. Doch dies erwartet man eigentlich von allen Anbietern. Die Herausforderung besteht darin, dass der Trainer so auf die Gruppe eingehen kann, dass von Anfang an ein Vertrauensverhältnis besteht. Nur dann sind die Teilnehmer in der Lage, uneingeschränkt, ja ungehemmt an Diskussionen und Praxisübungen. Mein gutes Bauchgefühl bei den Vorab-Gesprächen mit Convendi hat sich sofort auch auf die Teilnehmer übertragen und sie waren von Anfang an sowohl vom Konzept als auch vom Trainer überzeugt. Bessere Voraussetzungen für ein erfolgreiches Training kann man nicht haben.
  3. Flexibilität und Einfühlungsvermögen in die Gruppe. Große Anbieter sind oftmals unflexibel. Man bekommt ein statisches Programm vorgelegt, das dann abgespult wird. Ich war auf der Suche nach einem Anbieter, der auf die Gruppe eingeht, ein Trainings-Partner, der auch in der Lage ist, auf die Teilnehmer einzugehen, der neue Themen ins Programm aufnimmt, wenn es die Gruppe als sinnvoll erachtet und der auch spontan seinen Schwerpunkt bei einem Training etwas verlagern kann, wenn es die Situation erfordert. All das haben wir bei Convendi gefunden.

 

Trainingsinhalte:

Für jeden Workshop gab es ein Schwerpunktthema, dessen Inhalt und Aufteilung flexibel gestaltet werden konnte. Insgesamt wurden folgende Themen bearbeitet:

Workshop I:

  • Eigenes Rollen- und Selbstverständnis im Vertrieb der HAWE Hydraulik SE
  • Grundlagen der Kommunikation sowie Einsatz von Stimme und Sprache
  • Vorbereitung auf Verhandlungen/ Gespräche
  • Das DISG-Modell in der Verhandlungssituation
  • Umgang mit den Buying Center auf Kundenseite
  • Verhandlungsführung und erfolgreicher Abschluss

Zwischendurch: begleitendes Einzel-Coaching der Teilnehmer zur Erfolgskontrolle, Verfeinerung der Zieldefinition und Beantwortung individueller Fragestellungen aus der Anwendung.

Workshop II:

  • Praxis-Workshop: Umfassende Rollensimulationen zum Thema Verhandlungsführung
  • Wiederkehrende Preisverhandlung
  • Umgang mit Einwänden und gezielte Fragetechniken

Workshop III:

  • Professionalisierung der Bedarfsanalyse
  • Nutzen- bzw. kundenorientiertes Argumentieren
  • Systematische Einwandbehandlung
  • Souveränes Auftreten, Lösungsorientierung im Gespräch
  • Psychomathematik und Preispsychologie
  • Rollensimulationen für projektbezogene Verhandlungssituationen
  • Power Talking – klare Sprache für klare Wahrnehmung

Workshop IV:

  • Rahmenbedingungen für erfolgreiche Kaltakquise
  • Professionelles Verhalten am Telefon
  • Die richtigen Fragen stellen
  • Umgang mit Empfang und Assistenz
  • Bedarfsanalyse und Einwandbehandlung in der Kaltakquise
  • Klärung der Anwendungen mit den Führungskräften
  • Austausch der Teilnehmer und Schaffung einer Best Practice-Basis

Zwischendurch: begleitendes Einzel-Coaching der Teilnehmer zur Erfolgskontrolle, Verfeinerung der Zieldefinition und Beantwortung individueller Fragestellungen aus der Anwendung

Workshop V:

  • Zeitmanagement, Priorisierung und Eigenorganisation, E-Mail-Management
  • Beschwerden und Reklamationen kundenorientiert behandeln
  • Die professionelle Präsentation
  • Cross- und Up-Selling
  • Messe-Training
  • Schwierige Gespräche erfolgreich meistern
  • Positive Gesprächsführung sowie effektive Nachbearbeitung
  • Mentale Stärke aufbauen, Abstand gewinnen, positive Distanz schaffen

Der Abstand zwischen den Einheiten wurde bewusst variiert und auf Bedürfnisse und Rahmenanforderungen von HAWE Hydraulik SE angepasst. So wurde beispielsweise das Preisverhandlungstraining zu Beginn des  Zeitfensters gelegt, in dem diese Verhandlungen üblicherweise stattfinden, so dass die Teilnehmer ihre Fähigkeiten unmittelbar anwenden und umsetzen konnten.

 

Herr Breuner, wie haben Sie die Zusammenstellung der Inhalte und deren Qualität in der Umsetzung erlebt?

Ich kann in wenigen Worten sagen, dass Convendi zu 100% unsere hohen Erwartungen erfüllt hat: Professionell und kompetent in der Ausarbeitung des Programms und in der Durchführung, aber auch flexibel und agil, wenn es die Situation erforderlich machte.

 Es wurden vor jedem Workshop gemeinsam die Schwerpunkte sowie die Inhalte besprochen, gegebenenfalls abweichend vom ursprünglichen Plan angepasst und dann entsprechend professionell umgesetzt. Und wenn Sie sich die Trainingsinhalte anschauen, dann haben wir mit dem Programm die wesentlichen Themen für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit behandelt, trainiert und nachhaltig vertieft.

 Umsetzungserfolg:

Ulrich Breuner: „Von allen Teilnehmern wurde mir die umfassende Praxistauglichkeit des Trainings bestätigt. Es werden heute Methoden, wie z.B. das DISG-Modell von den Mitarbeitern im Alltag gelebt, man geht anders als früher mit der Einwandbehandlung um, es erfolgt eine echte Nutzenargumentation und vieles mehr.

Wir wurden von unserem Marketing angesprochen, was wir denn mit unseren Vertriebsmitarbeitern gemacht hätten: das Auftreten auf Messen habe sich in den letzten zwei Jahren sehr deutlich verbessert – sowohl, was die Ansprache von potentiellen Kunden angeht, als auch das Auftreten im Gesamten wurden als sehr positiv empfunden. Das Ganze ging jetzt sogar so weit, dass unser Marketing nun bei Convendi ein entsprechendes Training gebucht hat, um im Auftreten und im Umgang mit den Kunden auf das Niveau des deutschen Vertriebs zu kommen.

 Wir hatten in 2017 eine Umsatzsteigerung in Deutschland von +6%bei einem Umsatzvolumen von 100 Mio. Euro. Das ist der höchste Wert seit knapp 10 Jahren. Einen Teil davon kann man sicherlich auf das erfolgreiche und sehr gute Training mit Convendi zurückführen.“

 

Über den Kunden:

HAWE Hydraulik entwickelt und produziert Hydraulik-Komponenten und -Systeme für den Maschinen- und Anlagenbau. Professionell und agil arbeiten über 2.000 Menschen an Lösungen für eine Welt unter Druck – an innovativen Lösungen für Kunden der Märkte Energie, Infrastruktur, effiziente Produktion und Ernährung/Natur. HAWE Hydraulik ist ein verantwortungsbewusster und wertschöpfender Technologiepartner mit nachhaltigen und vertrauensvollen Geschäftsbeziehungen.

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